Na 5 C de Díol
Bhíomar ag comhrá i láthair le heagraíocht a raibh gá lena fhórsa díolachán cur chuige nua a ghlacadh maidir lena hiarrachtaí díola . Chuir timpeallacht gheilleagrach an lae inniu roinnt dúshlán dian gnó a chuir ar fáil d' ionadaithe díolacháin chun smaoineamh agus gníomhú go difriúil chun díolacháin a mhéadú .
Speisialtóireacht mé i gceannaireacht a athrú agus conas tionchar a imirt ar dhaoine eile; speisialtóireacht mo chomhghleacaí i scileanna díolacháin ghairmiúla, agus mar sin d 'ainmnigh muid ár gcur i láthair: "Conas Athshlánaithe agus Bogadh isteach i Mód Díolachán Comhoibritheach". Cuireadh fáilte roimh ár gcur i láthair. Seo achoimre ar chuid den ábhar.
5 Cineálacha Díolachán
Is é an réaltacht ... tá díolacháin tagtha ar bhealach fada. Má fhéachann tú ar an bpróiseas díolacháin le 60 bliain anuas, tháinig sé chun cinn i ndáiríre trí chúig ghlúin. Glaoimid na "5 C Selling" seo.
1. Cronyism. Ba é an chéad ré a bhí ag díol, i gcoitinne sa borradh tionsclaíoch tar éis an Dara Cogadh Domhanda, an rud a thugamar ar an ngeall ar an ngaol. Sa chur chuige seo, ba é an duine díolacháin go bunúsach do chara; is é sin, duine a raibh aithne agat go maith agus gur mhaith leat. Dhéanfadh an duine díolachán go minic agus glacfaidh sé d'ordú. Bhí na huaireanna go maith agus ní raibh difríocht idir an táirge nó an fócas ar riachtanais an cheannaitheora níos doimhne.
2. Díol Tráchtearra. Thóg an dara ré a dhíol ó na 1950idí go dtí lár na 1960idí, áit a dhíol daoine díolacháin go bunúsach ar phraghas . Arís, ní raibh mórán idirdhealaithe ar an táirge, agus mar thoradh air sin bhí lascainiú agus cogaí praghais ann. De ghnáth, níl daoine ag díolúine den gcur chuige seo toisc go bhfuil brú i gcónaí na h-imeall a ghearradh chun díolacháin a mhéadú .
3. Díol Ábhar. Ba é an ré a bhí ag díol ná idirdhealú straitéiseach a bheith i gceist maidir le táirge amháin ó cheann eile. Ag tosú sna 1960í go dtí na 1980í, bhí margaíocht ghairmiúil, le cabhair ó ghníomhaireachtaí fógraíochta, anois in ann feasacht branda agus eolas custaiméara a chruthú maidir le cén fáth a raibh táirge amháin níos fearr ná ceann eile. Ba é an sprioc ná ceannaitheoirí a oideachas ar "gnéithe agus sochair" de tháirgí ar leith , agus dá réir sin méadú ar dhíolacháin trí spreagadh a dhéanamh maidir leis na gnéithe agus na sochair seo a cheannach.
Chuir díol ábhair ar chumas daoine díolacháin dul ar shiúl ó chur chuige tráchtearraí bunaithe ar an bpraghas is ísle le bheith in ann praghas níos airde a ghearradh (le corrlaigh níos mó) de bharr feasachta branda agus sofaisticiúlacht an cheannaitheora.
Cé go léiríonn an ré seo tús "díolachán proifisiúnta", is é an locht atá ag cur chuige gnéithe agus sochair ná nach gcuirfí aird ar riachtanais uathúla agus éagsúil na gcustaiméirí. Go héifeachtach, bhí an cur chuige seo dírithe ar tháirgí in aghaidh custaiméirí-lárnach. Cé gur ardaigh ábhar a d'ardaigh an dóchúlacht go raibh díolacháin mhéadaithe le custaiméirí áirithe, níor éirigh leis an rath a uasmhéadú leis na custaiméirí go léir. Dá réir sin, an éabhlóid go dtí an ceathrú ré a dhíol ...
4. Díol Chomhairlitheach. Le 20 bliain anuas, tá díol comhchomhairleach déanta go mór i gcónaí.
Faoi na 1980í, thuig eagraíochtaí gurb é an fhadhb a bhí ann le díol ábhair ("gnéithe agus sochair") ná go bhféadfadh tú sochar a sholáthar nach bhfuil luach ag an gcustaiméir, agus gur mhaith an sochar a bheadh ag an gcustaiméir.
I ndíolachán comhairliúcháin, is é an fócas tosaigh ar dtús tuiscint a fháil ar na riachtanais níos doimhne agus ar mhianta an chustaiméara a cheannach agus a chinntiú go n-oireann do tháirge leis na riachtanais agus na cúiseanna seo. Ós rud é go n-éilíonn custaiméirí go bhfuil rudaí difriúla ann, éilíonn an cur chuige seo go bhfuil éagsúlacht táirgí ann ach cuireann sé níos mó airde ar an gcéad díolacháin.
Mar sin féin, tá míbhuntáiste ag fiú díol comhairliúcháin, atá soiléir go háirithe sna hamanna eacnamaíochta diana seo. Is é sin, nuair a bhíonn an fócas iomlán ar riachtanais an chustaiméara a chomhlíonadh, a dhiúltóidh fíor-riachtanais na heagraíochta soláthair, go háirithe nuair a bhíonn an t-aeráid ghnó ag gortú.
I bhfocail eile, d'ainneoin thábhacht ríthábhachtach an chustaiméara, má tá na riachtanais sin an t-aon ní atá ann, is féidir roinnt eagraíochtaí díola den scoth a bhrú amach as gnó - agus go gortaíonn sé go hindíreach an custaiméir a thain tairbhe as an gcaidreamh soláthair soláthraithe do chustaiméirí sin .
Tugann sé seo dúinn na rudaí a fheiceann muid mar an tús an chúigiú ré le díol - Comhoibriú Selling.
5. Díol Comhoibritheach. I gcur chuige díolachán comhoibríoch, tá beartas comhpháirtíochta idir an custaiméir agus an soláthraí. Tuigeann an dá eagraíocht go bhfuil a rath níos fadtéarmaí bunaithe ar an mbeirt acu ag fanacht i mbun gnó - agus ciallaíonn sé sin go gcaithfidh an soláthraí ábhar freisin.
Faoi láthair táimid i dtimpeallacht eacnamaíoch dea-dhoiciméadach maidir le srianadh agus gearradh. Tá na méideanna díolacháin síos i mbeagnach gach tionscal. Ciallaíonn sé seo go bhfaighidh go leor soláthraithe laghdú ar a n-ioncam agus go gcaithfidh siad roinnt cinntí dian gnó a dhéanamh chun maireachtáil.
Seo é an áit a dtógann ról na heagraíochta ceannaíochta fasach. Féadfaidh an ceannaitheoir a bheith in ann comhpháirtíocht a dhéanamh ar ábhair a bheadh de ghnáth ag an díoltóir freagracht amháin. Nílimid ag tuiscint go nglacann an ceannaitheoir laghdú ar cháilíocht nó ar sheirbhís; ní bheadh ciall aige sin.
Ach d'fhéadfadh go mbeadh roinnt deiseanna ann nuair is féidir leis an gceannaitheoir a bheith solúbtha chun cabhrú leis an díoltóir maireachtáil. D'fhéadfadh sé seo roinnt solúbthachta a bheith ann maidir le téarmaí íocaíochta, leibhéil fardail, agus nithe eile a chabhraíonn le bunlíne iomlán an díoltóra, gan tionchar suntasach a dhéanamh ar ghnó an cheannaitheora.
Go héifeachtach, i ndíol go comhoibritheach, bíonn an dá cheannaitheoir agus an díoltóir ina gcustaiméirí dá chéile. Tá trí phríomhchuspóir ag an gcur chuige seo don dá eagraíocht:
(i) an baol gearrthéarmach a íoslaghdú
(ii) gnóthachan fadtéarmach a uasmhéadú agus
(iii) luach a chruthú trí chomhpháirtíocht lena chéile.
Aithníonn luach a chruthú na sineirgíochtaí nádúrtha atá ann cheana féin agus bealaí nua a lorg i gcomhpháirt le bheith nuálach agus réamhghníomhach chun cur le rath gnó gach páirtí.
Conas agus Cathain le Bogadh isteach i Mód Díolachán Comhoibritheach
Tuigeann muid nach mian le gach custaiméir a bheith ina gcomhpháirtithe. Go deimhin, i gcás go leor custaiméirí, oibríonn an fócas atá ann faoi láthair maidir le díol comhairliúcháin (le fócas amháin ar a gcuid riachtanas) go díreach. Maidir leis na custaiméirí sin, ba chóir don duine díolacháin leanúint ag déanamh na n-oibreacha go maith chun díolacháin a mhéadú - ní gá go n-athrófaí an cluiche a bhuaigh!
Go deimhin, tá trí chomhábhar ann a fhágann gur mian leis an gceannaitheoir agus an díoltóir bogadh ó chomhairliúchán go mód comhoibritheach, lena n-áirítear:
- Tá caidreamh gnó rathúil agus iontaofa ag an dá eagraíocht (ceannaitheoir, díoltóir) cheana féin.
- Éilíonn gach eagraíocht go n-éireoidh leis an eagraíocht eile chun go n-éireoidh leo.
- Tá roinnt eilimint de riosca ag bagairt leas na heagraíochta amháin a d'fhéadfadh dochar a dhéanamh dá leithéid.
Nuair atá na trí choinníoll i láthair, is fearr is fearr don dá eagraíocht páirt a ghlacadh lena chéile. Mar gheall ar a gcaidreamh iontaofa atá ann cheana féin, ba cheart go mbeadh sé sách éasca don duine díolacháin na riachtanais solúbthachta agus réiteach fadhbanna comhpháirteacha a chur in iúl ar ábhair a raibh traidisiún amháin acu go hiondúil d'aon eagraíocht amháin, ach ní iad araon.
Is fiú a rá freisin gur féidir leis na "táblaí dul", agus mar sin is féidir go mbeadh buntáistí cómhalartacha ag an gcomhpháirtíocht don dá eagraíocht. Is é sin, cé go bhféadfadh eagraíocht amháin a bheith ag streachailt inniu; féadfaidh an ceann eile a bheith ag streachailt amárach. Ag obair ar bhealach comhoibríoch, tógann spiorad na cómhalartachta a d'fhéadfadh cabhrú leis an dá chomhpháirtí mar timthriallta agus sreabhadh timthriallta gnó.
Rathúcháin ar do Rath Díolacháin
Is é an dóchas atá againn ná an t-alt seo i láthair na modhanna difriúla maidir le díol agus tugann tú léargais duit maidir le bealaí inar féidir leat do rath díolacháin a mhéadú .
Tosaigh le féin-fheasacht - cén cineál díolacháin atá agat? An bhfuil tú fós ag cloí leis na seanbhealaí "beidh tú ag scratáil mo chúl agus beidh mé ag scratch mise" (cronyism)? An bhfuil tú ag gabháil le gearradh praghais chun gnó a dhaingniú ach go mórdhíobhálach do shláinte sa phróiseas? An bhfuil tú fós ag brú ar ghnéithe agus ar mhaithe le do tháirgí, cé nach bhfuil siad sin ag luí leis na húdaráis atá ag ceannach do do chustaiméirí agus do na hionchais?
Is dóchasach go mbainfidh tú ag gabháil den chuid is mó ag leibhéal níos airde díola gairmiúil i gcomhairle le do chliaint. Ach ná stad ansin. Tugann an t-alt seo moltaí duit maidir le conas an barra a ardú le roinnt eochairchliant agus mar sin laghdaíonn sé go suntasach an riosca gnó atá ríthábhachtach i gcúrsaí eacnamaíochta an lae inniu.
Déanann díolachán comhoibríoch ciall, go háirithe nuair a chuirtear in iúl ar bhealach a chabhraíonn leis an dá pháirtí sa tréimhse níos faide. Trí chomhpháirtíocht leis an díoltóir, gheobhaidh an ceannaitheoir sochair níos mó ós rud é go gcoimeádtar an caidreamh gnó agus tá an deis chun luach a chruthú ann anois. Cuirfidh sé seo le bunlíne an dá eagraíocht. Faigh bealaí chun an cás gnó a dhéanamh do do chustaiméirí páirt a ghlacadh leat, agus ansin bogadh isteach sa ré nua a dhíol - is é sin, comhoibriú.