Bhí spreagadh orm an t-alt seo a scríobh tar éis roinnt seisiún traenála le cliant darb ainm Michael, a dhíolann réiteach teicneolaíochta. Bhí Michael ag streachailt le bloc meabhrach maidir le conas a dhíspreagadh as an smaoineamh díolacháin traidisiúnta a d'fhoghlaim sé ó dhíolacháin na scoile "gurus".
Tá a fhios agat cé acu atá siad. B'fhéidir go mbeadh cuid dá leabhair nó téipeanna agat fiú. Agus tá a fhios ag a gcuid teachtaireachtaí díolacháin freisin: "I gcónaí a bheith ag dúnadh," Smaoinigh ar dhearfach, agus feicfidh tú do chuid eagla fuar go léir , "Is beag is cúis le teicnící díolacháin nua.
Ach theipeann ar na teachtaireachtaí díolacháin seo ar fad chun aghaidh a thabhairt ar an bpríomhcheist maidir le conas a cheapamar faoi dhíol. Agus mura rud é go bhfaigheann muid an croí sin, agus é a athrú uair amháin agus ar chor ar bith, rachaidh muid ag streachailt leis na hiompar díolacháin chuntar céanna. Tabharfaimid na deacrachtaí céanna agus na frustrachas céanna leo. Agus leanfaimid orainn ag creidiúint go bhfuil muid i gcónaí ach teicneolaíocht nua díolachán ar shiúl ón mbarr a bhfuilimid ag lorg.
Smaointeoireacht Nua = Torthaí Nua
B'fhéidir go bhfuil sé in am cur chuige difriúil a ghlacadh. B'fhéidir go gcaithfimid ár gcuid smaointeoireachta díolacháin a anailísiú go mór ionas gur féidir linn a aithint cén fáth nach ndéanaimid níos mó díolachán. Féach ar an tábla thíos agus smaoineamh ar do mhothúchán reatha atá ag díol.
Conas a athródh do iompraíochtaí díola má d'athraigh tú do smaointeoireacht díolacháin?
- Mindset Díolacháin Thraidisiúnta: Seachadann páirc díolacháin láidir i gcónaí.
Díolacháin Nua Mindset: Stop an pháirc díolacháin - agus comhrá a thosú. - Mindset Sales Tradisiúnta: Is é do chuspóir lárnach an díol a dhúnadh i gcónaí.
Díolacháin Nua Mindset: Is é an sprioc lárnach atá i gcónaí a fháil amach an bhfuil tú féin agus do chliaint ionchasacha oiriúnach.
- Díolacháin Traidisiúnta Mindset: Nuair a chailleann tú díol, is gnách é ag deireadh an phróisis díolacháin.
New Sales Mindset: Nuair a chailleann tú díol, de ghnáth is ceart é ag tús an phróisis díolacháin. - Mindset Díolacháin Thraidisiúnta: Is gnáthchuid díola é diúltú.
Díolacháin Nua Mindset: Is é brú díolacháin an chúis is cúis leis an diúltú. Níor cheart diúltú a tharlóidh. - Díolacháin Traidisiúnta Mindset: Coinnigh ag leanúint ar aghaidh gach cliant ionchasach go dtí go bhfaighidh tú se nó ní.
Díolacháin Nua Mindset: Ná cleachtadh ar chliaint ionchasach - ní chuirfidh tú ach brú díolachán níos mó. - Díolachán Traidisiúnta Mindset: Nuair a thairgeann ionchas agóidí, dúshlán agus / nó iad a chur i ngleic leo.
Díolacháin Nua Mindset: Nuair a chuireann cliant féideartha agóidí, nochtann an fhírinne taobh thiar dóibh. - Díolacháin Traidisiúnta Mindset: Má dhúshlánóidh cliant féideartha luach do tháirge nó seirbhís, caithfidh tú féin a chosaint agus an luach a mhíniú.
Díolacháin Nua Mindset: Ná tú féin a chosaint ná an méid a thairiscint duit - ní chruthaíonn sé ach brú díolacháin níos mó.
Tús a chur le do smaointeoireacht díolacháin reatha a oscailt agus a bheith níos éifeachtaí i do ghníomhaíochtaí díola:
- Stop an pháirc díolacháin - agus comhrá a thosú.
Nuair a ghlaonn tú ar dhuine, ná mion-láthair a dhéanamh faoi duit féin, do chuideachta, agus an méid a thairiscint duit. Tosaigh le frása comhrá oscailte a dhíríonn ar fhadhb shonrach a réitíonn do tháirge nó seirbhís. Mura bhfuil a fhios agat cad é seo, iarr ar do chustaiméirí atá ann faoi láthair cén fáth a cheannaigh siad do réiteach. Is sampla amháin d'fhrása oscailte é, "Tá mé ag iarraidh ach a fheiceáil an mbeadh tú ag smaoineamh ar roinnt smaointe difriúla a bhaineann le laghdú ar an mbaol go mbeadh aon amchló ríomhaire agat a d'fhéadfadh a bheith agat i do chuideachta?" Fógra nach bhfuil tú ag réiteach do réiteach leis an abairt seo oscailte.
- Is é do sprioc lárnach i gcónaí a fháil amach an bhfuil tú féin agus do chliaint ionchasacha oiriúnach.
Lig ort iarracht a dhéanamh "an díol a dhúnadh" nó "an ceapachán a fháil" - agus gheobhaidh tú amach nach gá duit freagracht a ghlacadh as an bpróiseas díolacháin a chur ar aghaidh. Má tá tú ag díriú go simplí ar do chuid comhrá ar fhadhbanna gur féidir leat cabhrú le cliaint ionchasacha a réiteach, agus mura léann tú an gunna trína iarraidh ar an bpróiseas díolacháin a chur ar aghaidh, gheobhaidh tú go mbeidh na cliaint ionchasacha i ndáiríre ag tabhairt faoina phróiseas ceannaigh.
- Nuair a chailleann tú díol, de ghnáth is ceart é ag tús an phróisis díolacháin.
Má chreideann tú go gcaillfidh tú díolacháin toisc go ndéanann tú botún ag deireadh an phróisis, déan breathnú siar ar an gcaoi a thosaigh tú ar an gcaidreamh. Ar thosaigh tú le cur i láthair? An raibh tú ag úsáid teanga díolacháin thraidisiúnta, "Tá réiteach againn a chreidim go bhfuil gá duit i ndáiríre" nó "D'éirigh le daoine eile i do thionscal ár ndícheall a fháil, mar sin ba cheart duit é a mheas chomh maith"?
Nuair a úsáideann tú teanga díolacháin thraidisiúnta, ní féidir le cliaint ionchasacha cabhrú leat ach an steiréitíopa diúltach de "díoltóir" a lipéadú duit. Déanann sé seo beagnach dodhéanta dóibh teagmháil a dhéanamh leat ó thaobh iontaobhais. Agus más rud é nach bhfuil iontaobhas bunaithe ag an tús, tá cumarsáid macánta maidir leis na fadhbanna a bhfuil siad ag iarraidh a réiteach, agus conas a d'fhéadfá cabhrú leo, a bheith dodhéanta freisin.
- Is é brú díolacháin an chúis is cúis leis an diúltú. Níor cheart diúltú a tharlóidh.
Tharlaíonn diúltú ar chúis amháin amháin: Thóg rud éigin a dúirt tú, chomh sách agus a d'fhéadfadh sé, imoibriú cosanta ó do chliaint ionchasach. Sea, rud a dúirt tú. Chun deireadh a chur le diúltú, ach aistrigh d'intinn ionas go dtabharfaidh tú suas an clár oibre i bhfolach ar súil le díol a dhéanamh. Ina áit sin, ba cheart go dtiocfadh gach rud a deir tú agus a dhéanann tú ón mothú lárnach go bhfuil tú ann chun cabhrú le cliaint ionchasacha. Cuireann sé seo in ann a iarraidh, "Ar mhaith leat a bheith ag caint faoi cheisteanna a d'fhéadfadh tionchar a bheith agat ar do ghnó?"
- Ná leanúint ar aghaidh le cliant ionchasach - ní chuirfidh tú ach brú díolachán níos mó.
Meastar gur gnách agus is gá na cliaint ionchasacha "Chasing" i gcónaí, ach tá sé fréamhaithe san íomhá ag díol maighnéad, "Más rud é nach gcoinníonn tú leanúint, ciallaíonn sé go bhfuil tú ag tabhairt suas - agus ciallaíonn sé go bhfuil tú ag teip. " Tá sé seo marbh mícheart! In ionad na cliaint ionchasacha a chasadh, inis dóibh gur mhaith leat rud ar bith a sheasamh leis an gcluiche seasta cat-agus-luch a sheachaint trí am a sceidealú do do chara eile.
- Nuair a chuireann cliant féideartha agóidí, nochtann an fhírinne taobh thiar dóibh.
Caitheann an chuid is mó de na cláir díolacháin traidisiúnta go leor ama ag díriú ar " agóidí a shárú ." Ní chuirfidh na tactics seo ach níos mó brú díolacháin ar chliaint ionchasacha agus ní theipeann orthu an fhírinne a iniúchadh nó a thuiscint taobh thiar de a bhfuil an cliant ionchasach ag rá. Nuair a chloiseáil tú, "Níl an buiséad againn," "Seol dom faisnéis," nó "Glaoigh orm i gceann cúpla mí," an gceapann tú go bhfuil tú ag éisteacht leis an fhírinne, nó an bhfuil tú in amhras go bhfuil na himeachtaí taitneamhach seo deartha deireadh a chur leis an gcomhrá?
Seachas iarracht a dhéanamh agóidí a chur i ngleic, is féidir leat an fhírinne a fhionnadh trí fhreagra a thabhairt, "Ní fadhb é sin" - is cuma cén cliaint atá ag "agóid" - agus ansin teanga mhín, dínit a úsáid a thugann cuireadh dóibh an fhírinne a nochtadh staid.
- Ná déan tú féin a chosaint ná an méid atá agat a thairiscint - ní chruthaíonn sé ach brú díolacháin níos mó.
Nuair a deir cliant féideartha, "Cén fáth ar chóir dom tú a roghnú thar do chomórtas ?," Is dócha go dtosóidh d'imoibriú iontasach do tháirge nó do sheirbhís a chosaint mar is mian leat a chur ina luí orthu a cheannach. Ach cad a cheapann tú trí mheabhrach do chliaint féideartha ag an bpointe sin?
Tá rud éigin cosúil leis seo, "Tá an 'díoltóir' seo ag iarraidh mé a dhíol ar an gcúis atá níos fearr ag an méid atá le tairiscint, ach is fuath liom mar is dá mba rud é go bhfuil mé á dhíol." Seachas tú féin a chosaint, déan iarracht a mholadh nach bhfuil tú ag iarraidh a chur ina luí ar rud ar bith mar gheall go n-éireodh leis sin brú díolacháin ach amháin. Ina áit sin, iarr orthu iad a fháil faoi na fadhbanna is mó atá siad ag iarraidh a réiteach, agus ansin déan iniúchadh ar an gcaoi a bhféadfadh do tháirge nó seirbhís na fadhbanna sin a réiteach - agus iad ag iarraidh a chur ina luí ar shlí riamh .. Ligeann cliaint ionchasacha gur féidir leo iad a roghnú gan mothú "a dhíoltar. "