Níl foireann díolacháin tiomanta ag a lán úinéirí gnó beag agus ról na ndíolachán iad féin a ghlacadh. D'fhéadfadh sé seo a bheith ag obair go maith má tá cúlra díolacháin ag úinéir an ghnóthais bheaga, ach cad é mura bhfuil oiliúint déanta aige i ndíolachán, agus nach bhfuil tuiscint láidir aige ar na pointí is ísle a bhaineann le díol? Sa chás seo, caithfidh úinéir an ghnóthais beag am a ghlacadh chun an scil a fhoghlaim agus plean díolacháin a chruthú chun an próiseas a threorú. Is minic go bhfuil an eochair ag tuiscint cad atá ag stopadh le cliaint ionchasach cinneadh a dhéanamh ar do shon. Nuair a bheidh a fhios agat cén fáth go bhfuil sé in éag ort, is féidir leat freagra a thabhairt go díreach ar an agóid shonrach sin.
Féadfaidh tú na hagóidí díolacháin seo a chloisteáil le linn an phróisis díola; foghlaim conas is féidir leat gach ceann a shárú.
01 - Praghas
Nuair is é an bunlíne an t-iompar is mó do chliaint, caithfidh tú cuidiú léi an costas a fhírinniú. Déan iarracht do chostas iomlán a bhriseadh síos i méideanna níos lú atá ceangailte le seirbhísí níos lú ionas gur féidir leis an gcliant a fheiceáil cén fáth gurb é do phointe praghsanna cad é. Agus déan cinnte go ndíreoidh tú ar luach uathúil do tháirgí agus do sheirbhísí nach mbeidh an cliant in ann a fháil ó aon soláthraí eile.
02 - Gearáin
Sampla: "Tá mé ceart go leor leis an mbealach a oibríonn rudaí anois."
Nuair a bhíonn an t- áthas ar an gciontóir, is féidir leat iarracht a dhéanamh ach teagmháil a dhéanamh le hábhar a fháil ar an gcliant a fheiceáil cén fáth a gcaithfidh sé smaoineamh ar an athrú a dhéanamh. Comhroinn roinnt taighde faoin gcomórtas agus roinnt de na hathruithe a rinne siad ina ngnóthaí. Is minic nach bhfuil aon rud cosúil le breathnú ar gach rud a dhéanann do chuid iomaitheoirí nach bhfuil tú ag déanamh go fóill chun tú a aistriú go gníomhú.
03 - Fear an Athraithe
Sampla: "Níl mé ag iarraidh an bealach a rinneamar rudaí a dhéanamh ar feadh 15 bliana a athrú. Is féidir le iomarca dul go mícheart."
Is minic a bhaineann le teagmhasach, is féidir go mbeadh an próiseas cinnteoireachta deacair ag go leor úinéirí gnó a bheith ag eagla ar athrú. Is bealach amháin chun an agóid seo a shárú ná samplaí den athrú a léiriú roimhe seo agus conas a bhí sé dearfach. Mar shampla, taispeánann an cliant liosta de bhealaí éagsúla a d'athraigh an tionscal le 10 go 15 bliain anuas, agus an chaoi a bhfuil an custaiméir ionchasach in oiriúint do na hathruithe sin ar mhaithe le níos fearr. Is féidir leis seo cabhrú leis a bheith níos lú eagla agus níos mó muiníneach faoi rudaí a athrú suas.
04 - Iontaobhas
Sampla: "Is cosúil go bhfuil a fhios agat cad atá á dhéanamh agat, ach conas a fhios agam go bhfuil an taithí is gá agat chun é seo a dhéanamh?"
Is é an t-iontaobhas an rud a thógann sé am a thógáil, mar sin má tá sé deacair do chliaint ionchasach, ní mór duit a bheith macánta agus comhsheasmhach ar fud an bhoird chun an agóid a shárú. Bí ag teacht le faisnéis agus teistiméireachtaí, cás-staidéir agus tagairtí a thógfaidh cuid den neamhchinnteacht a roinnt agus tabharfaidh muinín an chliaint duit i do chumas an post a dhéanamh.
05 - Polaitíocht Phearsanta
Sampla: "Dúirt mé le bean chéile mo dheartháir gur mhaith liom a cuideachta a úsáid le haghaidh mo chéad tionscadal eile."
Uaireanta níl an méid is féidir leat a dhéanamh chun nasc teaghlaigh a usurp, ach is féidir leat féin a bheith agat sa chéad áit eile. Más rud é gur agóid é seo a d'éisteann tú ó chliaint ionchasach, smaoineamh ar roinnt céimeanna amach romhainn agus taispeánann an cliant cad is féidir leat a dhéanamh i gcéim a dó den tionscadal nó in easnamh a d'fhéadfadh teacht as an obair a bhronnfar air ball den teaghlach.
06 - Ionchur Seachtrach
Sampla: "Caithfidh mo bhean / comhpháirtí gnó / meantóir é seo a dhéanamh sula ndéanfaidh mé aon ní eile."
Is minic gur toradh dearfach é seo, ag glacadh leis go bhfuil an cliant ag dul i gcomhairle go fírinneach le daoine eile agus ní hamháin é a úsáid mar leithscéal. Bealach amháin chun a chinntiú nach dtiocfaidh deireadh le haon agóid i ndíolachán déileáil chun iarracht a dhéanamh fanacht sa phróiseas. Déan iarracht comhionann díolacháin idir an gcliant agus a gcomhghleacaithe a mholadh chun aon cheist a fhreagairt agus cuidiú leis an gcinneadh a éascú.
07 - Tráthúlacht
Sampla: "Tá sé an-iomarca dom dul ar aghaidh anois; táim ró-ghnóthach; Glaoigh ar ais arís i 6 mhí."
Más rud é go bhfuil bainistíocht ama nó easpa ama mar shaincheist don chliant anois, tá seans ann go mbeidh sé ina cheist fós i sé mhí nó in aghaidh na bliana. Chun an agóid seo a shárú, ní mór duit an cinneadh a dhéanamh chun ceann éasca a fhostú. Tosaigh le liostáil na buntáistí a bhaineann le bheith ag obair leat, déan cur síos ar luach na dtáirgí agus na seirbhísí a thairgeann tú, agus mínigh cé chomh héasca is atá sé tosú. Déan cinnte go n-iarrfaidh tú an t-agóid seo.
Coinnigh i gcuimhne go bhféadfadh níos mó ná agóid amháin a bheith ag do chliaint ionchasacha, mar sin tá sé tábhachtach a bheith in ann gach duine a aithint mar a fheiceann tú é. Nuair a bheidh a fhios agat cad atá ag stopadh an phróisis díolacháin, is féidir leat féin a threorú leis na hargóintí cearta a chuirfidh an scála ar do shon.