Cad iad na cúiseanna atá taobh thiar de na héagothromaíochtaí feidhmíochta seo? Cad é faoi na seoltóirí is fearr a chuireann ar a gcumas torthaí níos fearr a bhaint amach? An féidir le duine ar bith feidhmíocht barr a bhaint amach i ndíolachán? Is cinnte go bhfuil roinnt scileanna díolachán ar féidir le duine ar bith a fhoghlaim. Mar shampla, tá sé éasca a mhúineadh conas ceisteanna machnamhach a iarraidh.
Ag Ceistiú Ceisteanna Mionghníomhacha
Tá ceisteanna machnamhach ceisteanna a thosaíonn le cé, cén uair, cén áit, cén fáth agus cén chaoi. Má iarrann tú ceisteanna machnamhach seachas ceisteanna ar féidir a fhreagairt le haon nó níl, is iondúil go bhfaigheann ionchais níos mó eolais leat. Méadóidh sé seo do seansanna "pointí pian" a nochtadh a d'fhéadfadh díolacháin a bheith mar thoradh air.
Is féidir leat foghlaim conas ceisteanna machnamhach a iarraidh trí pháirt a ghlacadh i rólghlacadh simplí. Sa rólghlacadh seo, beidh tú ag imirt an díoltóra agus beidh mé ag súil leis. Gach uair a iarrann tú orm nó níl aon cheist agam, freagraim "Níl." Má bhriseann tú cloisteáil le roinnt freagraí "níl", beidh tú sásta go tapa ar an nós yes / no questioning!
Tá scileanna díolacháin eile níos déine le foghlaim. Is sampla maith é díoltóirí a mhúineadh conas ceisteanna a chur agus an snáithe a leanúint sna freagraí. Chun an coincheap seo a mhíniú, bain úsáid as rólghlacadh eile. Sa rólghlacadh seo, iarrfaidh ort ceisteanna machnamhach. Freagraidh mé le freagraí a bhfuil "pointí pian" ann.
Má aithníonn tú na pointí pian agus druilim isteach go domhain go leor (trí cheisteanna breise a iarraidh), beidh tú in ann "a dhíol" sa deireadh.
An bhfuil a fhios agat cén taithí a bhí agam leis an rólghlacadh seo? Foghlaimíonn roinnt díoltóirí conas "an snáithe a leanúint" go héasca. Bíonn daoine eile ag streachailt, ach foghlaimíonn siad conas é a dhéanamh ar deireadh thiar. Mar sin féin, ní bhíonn a fhios ag cuid acu, áfach, is cuma cé chomh deacair a dhéileálann siad! Cén fáth ar féidir le daoine a scileanna ríthábhachtach seo a fhoghlaim, ach nach féidir le daoine eile?
Throid mé leis an gceist seo ar feadh 14 bliana. Chonaic mé a chreidiúint go bhféadfadh duine ar bith a bheith ag éireacht le haon rud dá mba mhaith leo go leor é agus go raibh siad sásta oibriú go dian go leor. Mar sin féin, chuir mo thaithí leis an rólghlacadh "lean an snáithe" orm tús a chur leis an gcreideamh sin. Mar a lean mé ag léamh agus ag déanamh taighde thar na blianta, nocht mé dhá phíosa faisnéise a d'oscail mo shúile i ndáiríre.
Eochairfhionnachtana # 1
Ina leabhar, "Anois, Faigh amach do Nearta", tuairiscíonn Marcus Buckingham agus Donald Clifton go bhfuil ionchais éagsúla ag bainisteoirí agus bainisteoirí meánmhéide dá bhfostaithe. De réir Buckingham agus Clifton, glactar leis na meán-bhainisteoirí "go bhféadfaidh gach duine a fhoghlaim a bheith inniúil in aon rud beagnach" agus go mbainfeadh bainisteoirí móra "go bhfuil buanna gach duine buan agus uathúil".
Is cosúil go mbainfeadh an chuid is mó de na leabhair díolacháin agus na cláir oiliúna ar thaobh an bhainisteora meán. I bhfocail eile, is cosúil go dtiocfadh leo go bhféadfaidh duine ar bith foghlaim conas a dhíol. Is é a n-gealltanas gan choinne ná go bhfuil gach ní mór duit a dhéanamh ná go leor ama, iarracht agus airgead a infheistiú chun na scileanna a mhúineann siad a fhoghlaim. Má chuireann tú an t-am agus an iarracht, foghlaimfidh tú na scileanna agus rachaidh tú chun cinn i ndíolacháin sa deireadh.
Ar an drochuair, tá samplaí neamhspleácha de leabhair díolacháin agus cúrsaí oiliúna nach bhfuil ag feabhsú an fheabhsúcháin atá ag teastáil i bhfeidhmíocht díolacháin. Smaoinigh ar roinnt salespeople a fhios agat go pearsanta. Cé mhéad díobh atá ag streachailt chun a gcuid cuótaí a dhéanamh? Cén fáth go bhfuil siad ag streachailt?
- An bhfuil staid an gheilleagair ann? (Má tá díoltóirí eile ag déanamh a n-uimhreacha, ní dhéanfaidh siad an coibhneas a chailliúint dóibh).
- An bhfuil sé toisc nach n-oibríonn siad go crua?
- An bhfuil sé toisc nach bhfuil dóthain eolais táirge acu?
- An gá dóibh oibriú níos deacra ar a gcuid scileanna díola?
- An gá dóibh níos mó oiliúna a fháil ón mbainisteoir?
Cad a tharlaíonn má tá an dearcadh "bainisteoir mór" ceart? Cad é más rud é nach féidir le gach duine a bheith inniúil i ndíolachán? Cad a tharlaíonn má éilíonn an rath i ndíolachán sraith uathúil buanna?
PRÍOMHCHÁRTHAIR # 2Tuairiscíonn Herb Greenberg, Harold Weinstein agus Patrick Sweeney an-chonclúid seo ina leabhar, "Conas a Dhéanamh agus a Fhorbairt Do Thráchtóir Ar Aghaidh Barr". Tar éis na céadta mílte measúnuithe a rinneadh a chomhtháthú a rinneadh le blianta beaga anuas le tomhais iarbhír ar fheidhmíocht díolacháin, shroich siad na conclúidí tosaigh seo:
Ba chóir go mbeadh 55% de na daoine a thuilleann a gcuid maireachtála i ndíolachán ag déanamh rud éigin eile.
agus
Tá 20% go 25% eile ar an méid a thógann sé a dhíol, ach ba cheart dóibh rud éigin eile a dhíol
WOW! Is iad sin roinnt staitisticí sobering! Léiríonn siad nach dtéann níos mó ná leath de na díoltóirí díolacha chun é a dhéanamh i ndíolachán. Tá an deis ag ráithe eile rath díolacháin a bhaint amach, ach amháin má fhaigheann siad an post ceart ag díol an cineál ceart táirge nó seirbhíse.
Conas is féidir leat a aithint an bhfuil na buanna atá ag teastáil ó dhíoltóirí ag teastáil chun go n-éireoidh leo i bpost díolacháin do chuideachta?
Ar chúis amháin atá fulaingt ag cuideachtaí ó fheidhmíocht 80/20 ná toisc go bhfuil a gcuid próiseas le haghaidh fostaithe a fhostú, a oiliúint agus a bhainistiú ag brath go hiomlán ar fhaisnéis suibiachtúil. Tar éis an tsaoil, cad iad resumes? Is léiriú suibiachtúil an duine ar a gcumas agus a gcuid taithí. Cad a tharlaíonn le linn agallaimh? Déanann na hagallaithe iarracht a gcuid freagraí a phacáil ar cheisteanna ar bhealach a dhéanfaidh an tuiscint is fearr.
Idir an dá linn, tá tuairimí pearsanta ag agallaimh faoi cháilíochtaí iarrthóirí don phost.
Níl mé ag tuiscint nach bhfuil faisnéis suibiachtúil in úsáid. Is cuid bailí agus luachmhar í aon fhaisnéis "Áineasa" aon fhaisnéis faoi réir a chéile. Mar sin féin, má thógann cinntí atá bunaithe ar fhaisnéis suibiachtúil ach toradh neamh-inmhianaithe 80 faoin gcéad den am, ní chuireann sé ciall machnamh a dhéanamh ar athrú a dhéanamh?
Is bealach amháin chun faisnéis oibiachtúil a thabhairt isteach i bpróisis díolacháin agus oiliúna díolacháin trí thástálacha measúnaithe díolacháin speisialaithe a úsáid. Níl mé ag tagairt do thástálacha pearsantachta nó iompraíochta cosúil le Myers-Briggs nó DISC. Tá na cineálacha uirlisí sin úsáideach chun foghlaim conas cumarsáid a dhéanamh níos éifeachtaí le duine, agus féadfaidh sé roinnt léargais a sholáthar ar spreagadh an duine aonair. Mar sin féin, níl siad éifeachtach le tuar cé acu a n-éireoidh le díolacháin duine éigin nó nach ea.
Na tástálacha measúnaithe díolacháin speisialaithe go bhfuil mé ag tagairt dóibh cé chomh tapa agus a fhoghlaimíonn duine aonair agus cé chomh maith is atá siad ag "réasúnaíocht".
Réasúnaíocht - go háirithe réasúnaíocht bhéil - is cuid ríthábhachtach den tallainne le ceisteanna a chur agus "a leanúint ar an snáithe" sna freagraí. Ina theannta sin, aithníonn na tástálacha measúnaithe díolacháin is úsáidí neart nó laige duine aonair i réimse tréithe tábhachtacha eile a bhaineann le díolacháin. Áirítear orthu seo na nithe seo a leanas:
- Céide Díolacháin: An bhfuil an duine aonair ag taitneamh a bhaint as, ag persuading, ag idirbheartaíocht, agus ag spreagadh daoine eile? Cé mhéad a bhaineann siad leis na gníomhaíochtaí seo?
- Diúltacht Mhothúchánach: Cé chomh tapa agus a dhéantar an duine a aisghairm ó dhiúltú? An bhfoghlaimíonn siad óna dtaithí agus bogann siad ar aghaidh go tapa? Nó, an bhfuil siad ag fulaingt le laghdú leanúnach ar tháirgiúlacht?
- Cumas Réasúnaíochta: An gcuireann an duine aonair ceisteanna maith? An féidir leo na freagraí a dhíspreagadh agus na píosaí a phiocadh chun cabhrú leis an gcomhrá a chur chun cinn i dtreo toradh deiridh atá ag teastáil?
- Céide Seirbhíse: Cé chomh cairdiúil agus is aontaí é an duine aonair? Cén spéis a bhíonn acu maidir le caidrimh a thógáil agus cuidiú le daoine eile?
- Éigeantacht: Cé chomh cinnte is é an duine aonair? Cé chomh héifeachtach is atá siad ar dhaoine eile a chur ar a gcumas gníomh a dhéanamh?
- Dearcadh: Cé chomh dearfach is ea dearcadh an duine? An bhraitheann siad go bhfuil gloine leath-fholamh nó leath-iomlán ann?
- Scileanna Cumarsáide: Cé chomh cruinn agus a dhéanann an duine aonair cumarsáid, ó bhéal agus i scríbhinn? An bhfuil a gcuid cumarsáide soiléire agus éifeachtach?
- Iomaíochas: Cé chomh iomaíoch is é an duine aonair? Cén chaoi a léiríonn a n-iomaíochas féin?
- Fuinneamh: Cé chomh fuinniúil é an duine aonair? An bhfuil siad i gcónaí "ar an dul", nó an bhfuil gá leo a bheith i ngníomh?
- Neamhspleáchas: Cé chomh héasca a ghlacann an duine le treo ó dhaoine eile?
- Ráta Foghlama: Cé chomh tapa agus a fhoghlaimíonn an duine aonair faisnéis nua? Cad iad na stíleanna foghlama is tábhachtaí dóibh?
- Tolerance for Administration: Cé chomh sásta is atá an duine aonair gníomhaíochtaí riaracháin a dhéanamh? Cé mhéad aire a íocann siad le mionsonraí?
- An bhfuil siad ina Hunter nó ina Fheirmeoir? An fearr leo gnó nua a shaothrú, nó an fearr leo caidrimh reatha do chustaiméirí a bhainistiú? Nó, an bhfuil siad in ann an dá fheidhme a chomhlíonadh go héifeachtach?
- An bhfuil siad spreagtha go hinmheánach nó go hinmheánach? Is féidir le lucht díola inmheánacha a gcuid gníomhaíochtaí féin a threorú. Éilíonn díoltóirí spreagtha go seachtrach treoir agus tacaíocht go minic ón mbainisteoir ionas go mbeidh siad i gcónaí éifeachtach.
- Cé chomh héifeachtach a dhéanfaidh siad Prospect? Cén chaoi a n-éireoidh leo (agus go seasta) deiseanna nua iad?
- Cé chomh sásta go gcomhlíonann siad Riachtanais Riaracháin? D'fhéadfadh go n-áireofaí seo taifid a thabhairt cothrom le dáta i gcóras bainistíochta caidrimh chustaiméirí (CRM) do chuid cuideachta agus réamhaisnéisí tráthúla agus cruinn a thabhairt cothrom le dáta agus cothrom le dáta píblíne.
- An mbeidh siad ina Bhall Foirne maith? An mbeidh siad ag obair i gcomhar lena gcomhaltaí foirne eile díolacháin, chomh maith le ranna eile?
Cén chaoi ar féidir le tástálacha measúnaithe díolacháin speisialaithe cabhrú le díoltóirí atá ann cheana féin atá ag streachailt?
Is féidir leo cabhrú i dhá bhealach ar leith. Gcéad dul síos, is féidir leo a chinneadh ar chóir díoltóirí a bheith i ndíolacháin. Más rud é nach bhfuil na buanna atá ag teastáil ag duine aonair le haghaidh rath i bpost díolacháin na cuideachta, d'fhéadfadh go mbeadh róil eile i do eagraíocht ina bhféadfar a gcuid buanna agus leasanna a chur i bhfeidhm ar mhaithe lena chéile. Mura bhfuil aon phost den sórt sin ar fáil, is é an rud is coitianta is féidir leat a ligean dóibh dul.
Conas is féidir le duine éigin a ghlanadh a bheith comhchineáil? Toisc nach bhfuil sé NÍL spraoi le bheith ag streachailt i bpost nach bhfuil an-oiriúnach. Má roinnt tú na torthaí tástála measúnaithe leis na daoine seo, is féidir leo léargas a fháil ar a gcuid buanna agus leasanna is láidre. Chomh luath agus is féidir leo dul i mbun róil atá ag luí lena gcuid buanna agus leasanna, is luaithe a gheobhaidh siad na buntáistí a bhaineann le táirgiúlacht fheabhsaithe, spreagadh agus sásamh poist.
Is é an dara bealach is féidir leis na tástálacha measúnaithe seo cabhrú le díoltóirí ag streachailt trí na riachtanais oiliúna uathúla a aithint. Má aithníonn tú riachtanais oiliúna aonair gach díoltóra, agus soláthraíonn tú oiliúint spriocdhírithe chun aghaidh a thabhairt ar na riachtanais sin, is féidir leat a bhfeidhmíocht a fheabhsú go suntasach. Seo sampla:
Tá beirt díoltóirí falsa, Beth agus Bille, ag obair don chuideachta chéanna. Tá Beth lag sa Drive Sales, rud a fhágann go bhfuil drogall ort orduithe a iarraidh. Tá an bille lag i diúltacht mhothúchánach, rud a fhágann go bhfuil sé íogair diúltú agus cuireann sé srian ar a éifeachtúlacht ionchais. Má théann Beth agus Bille tríd an gcúrsa oiliúna scileanna díolacháin céanna, cé mhéad feabhsúcháin ar fheidhmíocht díolacháin ba chóir go mbeifí ag súil leo a fheiceáil?
Níl an freagra beag nó aon cheann. Cén fáth? Ós rud é go bhfuil riachtanais oiliúna go hiomlán difriúla ag Beth agus Bille nach ndéanfaidh oiliúint scileanna díolacháin bunúsach aghaidh orthu.
Bheadh leas as an chuid is mó ó Beth a fhreastail ar rang oiliúna tiomántachta. Riachtanais sí freisin oiliúint chun cabhrú léi a aithint go gcuireann orduithe a iarraidh ar réitigh luachmhara luachmhara gnó a dhiúltú dá gcustaiméirí.
Ní mór do Bhille a fhoghlaim gan a bheith ina dhiúltú go pearsanta. D'fhéadfadh sé leas a bhaint as freastal ar rang a mhúineann smaointeoireacht dhearfach agus teicnící spreagúla eile.
Ar an drochuair, mura gcuirtear an dá dhíoltóir seo ar an eolas maidir lena riachtanais oiliúna uathúla, agus má chuirtear oiliúint spriocdhírithe orthu chun dul i ngleic leo, níl a lán fáth ann a bheith ag súil go bhfeabhsóidh a gcuid feidhmíochta.
Conclúid
Bíonn go leor cuideachtaí ag streachailt le héagothromas feidhmíochta "80/20" ina n-eagraíochtaí díolacháin. De ghnáth, eascraíonn na héagothromaíochtaí seo ó ró-fhulaingt ar fhaisnéis suibiachtúil agus iad ag déanamh cinntí a fhostú agus a threorú i gcomhair díolacháin. Is é an réiteach atá beartaithe faisnéis oibiachtúil a bhailítear trí thástálacha measúnaithe díolacháin speisialaithe a chur leis an bpróiseas "cinneadh daoine". Is féidir leis an athrú seo cabhrú le cuideachtaí an cion de na taibheoirí is fearr a mhéadú ar a gcuid foirne díolacháin agus feidhmíocht na gcomhaltaí foirne díolacháin atá ann cheana a fheabhsú.