1. Aitheantas a mheascadh le traenáil
Is é ceann de na blianta bainistíochta díola coiteann amháin ná comhghairdeas a dhéanamh le d'fhórsa díolacháin le haghaidh post a dhéanamh go maith agus bogadh go tapa chuig réimsí feabhsaithe. Is minic gur féidir le foireann díolacháin an tactic seo a léirmhíniú mar easpa meas.
Is é an dea-chleachtas an t-aitheantas a scaipeadh ón oiliúint. Sábháil na réimsí feabhsúcháin feidhmíochta do sheisiúin chóitseála. Aitheantas ar leith a chur ar bun d'éilimh díolachán díolacháin fiú má ceiliúradh beag é. Is iad na gothaí beaga a bhaineann le meas agus ceiliúradh gnóthachtála a fhaigheann corraí agus intinn an fhórsa díolacháin.
2. Gan Plean Díolacháin
Níl plean bainistíochta díolacháin coiteann eile ag forbairt plean díolacháin chun cabhrú leis an bhfoireann díolacháin a bhainistiú. Éilíonn foireann díolacháin rathúil rianú pleanála rialta, agus athbhreithniú chun na torthaí spriocdhírithe a bhaint amach. Éilíonn gach ionadaí díolacháin a bplean gníomhaíochta féin a threorú gníomhaíochtaí ó lá go lá agus cuntasachtaí a bhunú.
Tá 3 riachtanas ar a laghad ag gach plean díolacháin:
- Forbairt Ríolachán Díolacháin: I gcás ina mainneoidh an chuid is mó de na pleananna, is é an bainisteoir díola ná an t-ionadaí díolacháin iad. Chun a áirithiú go nglacfar le plean ardleibhéil, déanfaidh an t-ionadaí an plean a fhorbairt agus iad a threorú i dtreo na gcuspóirí cearta.
- Tuairisciú Rialta: Ba cheart pleananna díolacháin a bhunú gach seachtain chun solúbthacht a sholáthar sa timthriall pleanála. Is féidir athbhreithnithe a dhéanamh ar bhonn míosúil. Is éard atá i gceist le feabhais bainistíochta díolacháin athbhreithniú a dhéanamh ar na torthaí i gcoinne an phlean chun deiseanna caillte a chinneadh agus réimsí le feabhas a chur orthu.
- Metrics Díolacháin: Díríonn plean rathúil díolacháin ar thorthaí agus ar ghníomhaíochtaí. Na meitricí díolacháin cuí a bhunú chun do thorthaí gnó a thiomáint. Is féidir le metrics a bheith san áireamh: líon glaonna teileafóin cliant, líon teagmhálacha, socruithe ceapacháin, ceapacháin arna ndéanamh agus díolacháin dúnta. Ná cuir líon mór iomarcach ar do fhoireann díolacháin. Fócas ar na cúpla beart is mó a bhaineann le do ghnó.
3. Gan Tacaíocht Díolacháin
Is éard atá i gcoiteann bainistíochta díolacháin ná duine díolacháin a fhostú gan an leibhéal tacaíochta a theastaíonn chun cinn a thabhairt dóibh. Fiú má tá do ionadaí nua i bhfad níos mó i do thionscal agus ina léiritheoir is fearr, beidh teastáil uathu go dteastaíonn uathu eolas a fháil ar do chuideachta, do tháirgí agus do mhargaí.
Ní gá go mbeadh an leibhéal céanna tacaíochta ag gach ionadaí díolacháin. I gcás go leor úinéirí gnó beag, níl an straitéis is fearr le cur chuige láimhe maidir le bainistíocht díolacháin. Éilíonn bainistíocht díolacháin rathúil tiomantas d'oiliúint fórsa díolacháin. Beag beann ar mhéid an ghnóthais, is féidir le hinfheistíocht in oiliúint agus tacaíocht díolacháin íoc díbhinní mór ar bhrabúsacht. Ní chaithfidh sé ach tacaíocht a thabhairt ar an am a chaitheann duine le duine agus sa réimse leis an bhfoireann díolacháin ach cuirfidh sé tuiscint ar thábhacht lucht díolachán i do eagraíocht.
4. Fócas ar Bhainistíocht Díolacháin Rialaithe
Díreoidh go leor bainisteoirí díolacháin nua agus nár éirigh leo ar bhainistíocht na ndíolachán traidisiúnta trí chur chuige imeaglaithe nó rialaithe. Tá a fhios ag na taibheoirí barr díolachán go bhfuil siad leagtha scileanna luachmhar agus go mbeidh siad ag siúl go tapa d'iomaitheoir má dhéileáiltear leo go dona. Is comhpháirtíocht é bainistíocht díolacháin idir an t-ionadaí díolacháin agus an bainisteoir díolacháin. Éilíonn bainistíocht éifeachtach díolachán a bheith rannpháirteach sa fhreagracht chun na fadhbanna agus na bagairtí a aimsiú i do phróiseas díolacháin.
Faigh an réiteach mar aon le do chuid ionadaí. Bí ag curadh as cabhrú leo a gcuid torthaí comhaontaithe a bhaint amach.
5. Easpa Cuntasachta Díolacháin
Beidh amanna ann nuair a theipeann díolachán díolacháin beag beann ar an tacaíocht agus an oiliúint a fhaigheann siad. Is furasta an easpa torthaí a fhás ar fhórsaí seachtracha, mar shampla iomaitheoirí, an geilleagar, nó droch-mhargaíocht. Cuimhnigh go bhfostaíodh an t-ionadaí díolacháin chun díolacháin a thabhairt. Nuair atá tacaíocht, oiliúint agus féidearthacht an mhargaidh ar fáil, is minic a easpa toradh torthaí é feidhmíocht an ionadaí.
Cé atá freagrach as an easpa feidhmíochta? Do chlár bainistíochta díolacháin. Mura bhfuil beartas soiléir cuntasachta díolacháin ag do ghnóthas beag, tá sé de dhualgas ort an próiseas a chur chun feidhme. Ní tharlóidh cultúr cuntasachta díolacháin thar oíche. Ag súil le foireann díolacháin a chailleadh.
Fágfaidh ionadaithe díolacháin nach bhfuil freagrach as freagracht phearsanta as a gcuid torthaí féin. Is rud maith é seo. Ní ghlacann cultúr cuntasachta díolacháin ach le taibheoirí barr; go díreach cad is gá do ghnó chun maireachtáil i margadh iomaíoch.
Tá blunders bainistíochta díola mór eile ann. Tá sé ríthábhachtach córas aiseolais macánta a bheith i bhfeidhm. Mothaíonn Alan J. Zell, "An tAmbasadóir ar Díol", nach bhfuil córas aiseolais ag an chuid is mó de na bainisteoirí díolacháin a ligfidh don fhoireann bealach a thabhairt ar ais chuig an mbainisteoir díolacháin gan eagla go gcuirfí an chabhair orthu nó go n-aithnítear gearánaí. "
Is obair chrua é gnó beag a fhás. Is minic go ndéanann úinéirí gnó beag neamhaird ar an bhfeidhm bainistíochta díolacháin. Cuidíonn an t-am riachtanach a chaithfidh tú do hata bainisteoir díolacháin cultúr sásúil a chothú agus foireann dhíolacháin rathúil a thógáil chun do ghnó a threisiú go leibhéil nua.
Eagarthóireacht ag Alyssa Gregory