Aithníonn tú go díreach na príomhchuntais ar mhaith leat oibriú leis agus ansin bíonn tú an-sonrach le do mhargaíocht. Is straitéis é margaíocht bunaithe ar chuntas a dhíríonn ar shraith sainithe cuntais.
Is feachtas pearsantaithe é an feachtas margaíochta a úsáidtear chun na spriocchuntais seo a bhaint amach atá deartha leis an intinn déileálann a dhúnadh. Oibríonn an fhoireann mhargaíochta go dlúth leis an bhfoireann díolacháin chun ionchais lárnacha a aithint agus ansin obair chun clár margaíochta agus teachtaireachtaí a dhíríonn ar phríomhchinnteoirí ag na cuntais spriocdhírithe sin a shaincheapadh.
Éilíonn margaíocht cuntas-bhunaithe go ndéanfaí margaíocht agus díolacháin chun a bheith éifeachtach. Is minic a thugann ABM na foirne díolacháin agus margaíochta le chéile toisc go bhfuil sprioc coitianta acu - slán an cuntas sin. Is cur chuige straitéiseach é a chomhordaíonn margaíocht phearsantaithe agus iarrachtaí díolacháin. Is í an eochair do mhargaíocht cuntais-bhunaithe an teachtaireacht cheart a sheachadadh don duine ceart ag an am ceart. Léiríonn taighde go bhfuil margaíocht cuntas-bhunaithe ag obair; tá níos mó ná 50% de mhargaitheoirí B2B ag tástáil píolóta cuntas-bhunaithe.
Conas a oibríonn Margaíocht Cuntas-Bhunaithe?
Díríonn margaíocht cuntais-bhunaithe ar mhargaíocht aon-le-duine ag leibhéal an chuntas i gcoinne an phríomhleibhéil.
Is cosúil an méid seo a leanas sna céimeanna le haghaidh ABM:
- Na príomhchuntais chustaiméara a aithint agus a sprioc.
- Bain úsáid as fógraíochta spriocdhírithe trí chainéil go bhfuil do Cheannaitheoirí ag baint úsáide go gníomhach (m.sh., soghluaiste, físeán, sóisialta, taispeáint).
- Is é an cuspóir ná an oiread cinnteoirí a bhaint amach is féidir leat laistigh de chuntas.
Conas a dhíríonn tú ar an gcuntas aitheanta?
Oibríonn ABM trí úsáid a bhaint as díriú digiteach ar nós seoladh IP nó teicneolaíocht atá bunaithe ar bhruic chun teacht ar an gcuntas aitheanta. Gheobhaidh tú luach níos fearr ag Ardán ABM atá comhtháite i do CRM nó uirlis uathoibrithe margaíochta. Áirítear ar ardáin ABM Coitianta Demandbase and Terminus.
Cuireann an comhtháthú ar chumas tú na fógraí is mian leat a roghnú, agus ritheann sé feachtais il-chainéil ar fud roinnt ardán cosúil le soghluaiste, sóisialta, físeán agus taispeáint. Soláthraíonn sé seo deis iontach chun ligean dóibh dul i dteagmháil leat ar a dtéarmaí ach chun tástáil a dhéanamh ar cad iad na teachtaireachtaí a oibríonn agus nach bhfuil na cinn acu.
Cad é an Difríocht idir Margaíocht Cuntas-Bhunaithe agus Margaíocht Ábhar?
Tá margaíocht cuntais-bhunaithe agus margaíocht ábhair dhá cheann de na straitéisí margaíochta is éifeachtaí atá ag baint úsáide as cuideachtaí.
- Is straitéis margaíochta é margaíocht ábhair a tharraingíonn na hionchais a bhfuil suim acu i dtopaic ar leith a bhaineann leis na seirbhísí nó na táirgí a thairgeann tú. Is féidir le hábhar a bheith páipéar bán, grafaicí, infographics, blogs, srl. Éilíonn sé beagán iarracht ach is féidir luach saothair a bhaint amach má dhéantar é i gceart. Tógann sé clú tionchar ar an ngnó agus ar an údarás le himeacht ama. Mar sin féin, is féidir go mbeadh sé deacair caighdeán an toraidh a thuar, más ann, go dtarraingfidh d'ábhar isteach. Ní mór duit a bheith comhsheasmhach le margaíocht ábhar, agus ní cur chuige aon-agus-déanta é. Ná cruthaigh ábhar uamhnach rockstar agus ansin caighdeán an t-ábhar sin a ligean mar gheall ar do chuid ama nó má bhíonn tú ag leamh leis an straitéis. Níl an margadh margaíochta chomh héasca mar a úsáideadh sé ós rud é go bhfuil gach duine ag táirgeadh agus ag soláthar ábhar saor in aisce, mar sin caithfidh tú bealach a aimsiú chun an t-ábhar a bhaint amach agus an t-ábhar a bhaint amach.
- Díríonn margaíocht cuntas-bhunaithe ar straitéisí inneachair agus margaíochta a chruthú atá dírithe ar chuntas agus custaiméirí ar leith a aithníodh mar phríomhghnéithe do do ghnó. Le margaíocht cuntas-bhunaithe, díríonn tú go sonrach ar na cuideachtaí atá tú tar éis le do fheachtas agus teachtaireachtaí. Cabhróidh an cur chuige seo le do fhoirne díolacháin agus margaíochta a ailíniú agus mar thoradh ar chaighdeán níos fearr a thiomáint do ghnó. Is é an t-ábhar níos éasca a tháirgeadh toisc go bhfuil sé sainiúil agus is féidir leat úsáid a bhaint as teicneolaíocht chun na príomhchuntais sin a shocrú go sonrach. Ciallaíonn sprioc sonrach go gcaithfidh do theachtaireacht a bheith ceart ar phointe, agus níl aon áit ann le haghaidh earráide.
An bhfuil duine níos fearr ná an ceann eile? Tá siad araon tábhachtach nuair a thagann sé le do straitéisí margaíochta. Is féidir leat an t-ábhar laistigh de gach straitéis a ath-chuspóir le cúpla tweaks, mar sin ní gá go ndúbródh sé an obair le chéile laistigh d'iarrachtaí margaíochta.
Sounds Complicated, Cad Maidir leis na Gnólachtaí Beaga?
San am atá caite, níor cuireadh siamsaíocht ar mhargaíocht chuntas-bhunaithe ach glacadh le meánmhéide le gnólachtaí móra mar gheall ar an teicneolaíocht agus na hacmhainní riachtanacha. An é sin fós an lá atá inniu ann? Mura bhfuil gnó beag agat a d'fhéadfadh díriú níos déanaí ar na cuntais ar mhaith leat díriú orthu. Más féidir leat é sin a dhéanamh, lean na céimeanna seo, agus beidh tú ar do bhealach chun margaíocht cuntais a chur chun feidhme:
- Tóg do Straitéis ABM: Beidh straitéis agus sprioc soiléir de dhíth ort. Cad ba mhaith leat a fháil ó mhargaíocht cuntas-bhunaithe? Ní mór duit do chuid cuspóirí a shainaithint toisc go bhfuil misean anaithnid ann nach mbainfidh tú riamh amach.
Sainaithin Do Phríomhchuntais: Cé na príomhchuntais ar mhaith leat díriú orthu? Ná díriú díreach ar an ngnó nua; smaoineamh ar na custaiméirí atá ann cheana féin gur féidir leat teagmháil a dhéanamh leis. Tosaigh beag; b'fhéidir 5 - 10 phríomhchuntas, chun tús a chur leis, béiteáil an béite seo agus bain úsáid as 1 nó 2 chun do phróiseas a fhíneáil. De réir mar a fheabhsaíonn tú níos fearr, leathnaigh tú.
Align Your Team: Is é ceann de na buntáistí móra atá ag ABM ná go ndéanann sé do chuid margaíochta agus foirne díolacháin a ailíniú. Na ról a aithint agus na línte ama a thosú ó thús go leanúnacha. Cuir margaíocht leis an bpróiseas díolacháin agus comhoibriú a fháil ó d'fhoireann díolacháin ar straitéis ábhar.
Príomhoide ar Shóisialta: Cé go bhfuil tú ag obair ar theachtaireachtaí, sochair a dhéanamh le do phríomhchuntais. Lean iad ar na bealaí meáin shóisialta agus gabháil leo, ábhar a roinnt agus idirghníomhú. Is é do chuspóir caidreamh a thógáil agus a thaispeáint go bhfuil tú daonna.
Ceartaigh an Teachtaireacht agus Aithnigh na Cainéil: Caithfidh do chuid ábhar labhairt leis na príomhchuntais a d'aithin tú, agus níl aon áit ann le haghaidh fliú cineálach anseo. Mura bhfaigheann tú a n-aird, beidh tú ag mothú orthu. Is féidir leat ábhar d'aois a athchuspóir, ach beidh ort é a shaincheapadh do na príomhchuntais a d'aithin tú. Sainaithin an t-ábhar agus an cainéal. Níl an luach roghnach anseo; tá sé riachtanach. Tá lámhaigh amháin agat, is fiú a gcuid ama a dhéanamh. Bain úsáid as bealaí éagsúla agus teachtaireachtaí éagsúla a úsáid, ach cuimhnigh ar an eochair go bhfuil gach teachtaireacht faoi.
Cáiligh agus Bainistigh Cuntais: Socraigh conas a cháilíonn tú agus an cuntas a bhainistiú. Socraigh na critéir maidir le cuntas ríthábhachtach mar chuntas cáilithe margaíochta (MQA). A aithint nuair a thagann cuntas ar MQA agus nuair a dhéantar é a dhíol le díolacháin.
Monatóireacht agus Beart
Le haon straitéis mhargaíochta, is iad na heochracha a bhaineann le rath feachtais torthaí monatóireachta agus tomhais . Fócas ar na méadrachtaí seo a leanas:
- Reach: An bhfuil do chuid feachtais ag teacht ar na cuntais agus na daoine ceart? Rianaigh cuntais nua bainte amach agus a ghintear ó d'fheachtas ABM.
- Comhshó: An bhfuil gníomh tiomána do fheachtais agat? An bhfuil siad ag cliceáil ar do ad, foirmeacha a chomhlánú, deamhain a iarraidh nó cuairt a thabhairt ar do láithreán gréasáin? Téigh isteach i do anailísí gréasáin, déan cuardach IP droim ar ais agus féach an bhfuil trácht gréasáin ar bith ó do phríomhchuntas. Bain úsáid as do mhéadracht chomhshó chun an feachtas a uasmhéadú. Má tá do mhéadracht chomhshó íseal, ní fhéadfaidh do theachtaireacht an tionchar a mhian leat a dhéanamh, agus b'fhéidir go mbeadh sé in am tástáil A / B a dhéanamh.
- Rannpháirtíocht: Cén chaoi a bhfuil leibhéal rannpháirtíochta do phríomhchuntais agat? Cá bhfuil siad ag plé leat? An ndeachaigh an rannpháirtíocht suas le himeacht ama? Gníomhaíocht príomhchuntais a thomhas agus a rannpháirtíocht leat. Cabhróidh sé seo le cinneadh a dhéanamh má tá do fheachtas ag tiomáint do chuspóir agus do sprioc foriomlán. Just nóta taobh; Cinnteoidh gnólachtaí cuntas cáilithe margaíochta go minic bunaithe ar leibhéil rannpháirtíochta.
- Tionchar Déileála: Ag baint úsáide as ABM, ba cheart go mbeifeá in ann an chéim feasachta agus taighde ar thuras an cheannaitheora a ghiorrú. Mar thoradh air sin, ba cheart duit an timthriall díolacháin foriomlán a ghiorrú. Cé mhéad idirghníomhaíochtaí a thóg sé chun cruinniú nó conradh a dhaingniú? Is féidir le do thimthriall díolacháin feidhmiú mar thomhas iarmharta do do fheachtais mhargaíochta cuntas-bhunaithe.
Uirlisí Teicneolaíochta Margaíochta a Chabhair
Mar a fheiceann tú, téann go leor sonraí i margaíocht cuntas-bhunaithe; is cosúil go bhfuil sé mór ar dtús, agus cé gur féidir leat é a dhéanamh de láimh, tá éagsúlacht uirlisí ann ar féidir leat breathnú orthu. Mar shampla, tá an méid seo a leanas i bhformhór na gcuideachtaí atá ag rith straitéis mhargaíochta cuntais:
- Anailísí díolacháin réamh-mheasta agus faisnéis díolacháin: Ag baint úsáide as an uirlis seo, is féidir leat sonraí a bhailiú maidir le déimeagrafaic, sonraí gréasáin faoi úsáideoirí, cuntais, agus tosaíocht an chuntas.
- Bainistíocht luaidhe agus uathoibriú margaíochta: Droicheadann an uirlis seo an bhearna idir luaidhe agus cuntas. Is féidir leat iad a úsáid chun liostaí de chuntas spriocdhírithe a thógáil, cuntais a chothú ar ilbhealaí éagsúla agus tuairisc a thabhairt ar thionchar foriomlán an fheachtais margaíochta atá bunaithe ar chuntas.
- Margaíocht Ábhar agus Pearsanú: Is é seo an uirlis a mbraitheann tú má tá cabhair uait ag díriú ar chuntais a bhfuil suim agat i do ábhar, nó conas a chinneadh cad atá ábhartha maidir le cuntas ar leith.
- Ag Freastal agus Athshlánú: Taispeánann sé agus fógraíocht deighleog ar leibhéal an chuntas, agus tá sé bunaithe ar rannpháirtíocht an chuntas.