Is straitéis forbartha gnó éifeachtach den sórt sin a atreoruithe toisc go gcuireann siad níos éasca an t-iontaobhas a thógáil atá ríthábhachtach maidir le seirbhísí dlíthiúla doláimhsithe mar a dhíol. Gheobhaidh tú beart "muinín a léirítear" nuair a chuireann foinse iontaofa tú ar aghaidh.
Glactar leis an chuid is mó de ghnólachtaí más rud é go gcloineann cliant nó cara maith sásta duine éigin a dteastaíonn a gcuid seirbhísí, déanfaidh an cliant nó an cara iad a tharchur. Ar an drochuair, ní tharlaíonn sé seo níos lú ná mar a d'fhéadfadh súil leat.
Tháinig ceann de mo dhliteanas, dlíodóir eastáit réadaigh, ormsa chun cuidiú le fás a ghnó. Bhí sí an-ghníomhach i ngníomhaíochtaí barra agus scríobh sé go minic earraí d'irisí dlíthiúla. Chaith sí thart ar 200 uair sa bhliain ar an gcineál forbartha gnó seo. Ach ní cosúil go raibh a cuid gníomhaíochtaí i bhfad i mbun gnó.
Cé go bhfuair sí atreoruithe ó chomhghleacaithe san am atá caite, níor iarr sí go sonrach ar atreorú. Mhol mé go ndéanfadh sí athfhócas ar a cuid iarrachtaí forbartha gnó. Ba cheart di a iarraidh ar roinnt de na príomhchliantanna agus na foinsí atreoraithe a bhí aige roimhe seo (na tagairtí dom mar "lucht leanúna raibhe") chun í a chur chuig daoine eile a d'fhéadfadh leas a bhaint as a cuid seirbhísí.
Le h-aoibhneas, nuair a d'iarr sé, bhí roinnt cliant níos mó ná sásta cuidiú leo.
Le himeacht aimsire, d'eascair cúrsaí nua le cúrsaí nua. Agus ghlac a straitéis atreoraithe níos lú ná 50 uair an chloig le cur i bhfeidhm.
Fiú amháin do na gnólachtaí sin a iarrann atreoruithe , téann an t-iarratas tipiciúil mar seo: "Má chloiseann tú faoi dhuine ar bith a dteastaíonn ar mo sheirbhísí, tá súil agam go gcoimeádfaidh tú i gcuimhne dom."
Tá dhá fhadhb ar a laghad leis an "iarr" seo:
Is dócha gur gnóthas gnóthach é an duine a iarrtar. Ní dócha go mbeidh an-ard ar an gclár "le déanamh" á choinneáil agat i gcuimhne duit.
Is dócha nach bhfuil smaoineamh soiléir ag an duine atá á hiarraidh ar an dóigh a gcuirfeadh atreorú mór duit, fiú amháin má bhí sé i dteideal cabhrú leo.
In ionad úsáid a bhaint as "iarr," déan iarracht "iarr" a dhéanamh, rud a chruthaíonn pictiúr soiléir ar an duine a dteastaíonn uait a tharchuirtear duit agus go díreach cad atá á iarraidh ort an fhoinse atreoraithe a dhéanamh ar do shon.
Tá dhá eilimint ag "iarr" éifeachtach:
Ráiteas soiléir ag cur síos ar cé atá á lorg agat mar chliaint. An níos sainiúla, is fearr:
Mar shampla, d'fhorbair duine de mo chliaint, dlíodóir ESOP, "pictiúr" soiléir ar a mbeadh tagairt mhór di: "Gnó atá faoi úinéireacht an teaghlaigh ag aistriú an ghnó go dtí an chéad ghlúin eile, ag lorg bealach chun an bunaitheoir a íoc praghas cothrom dá stoc gan an chuideachta a dhíol. " Leis an tuairisc seo, níor mhór di dul i mbun mionsonraí faoi ESOPanna do dhuine a raibh a fhios acu má bhí a fhios acu ar dhuine ar bith a bheadh ina atreorú maith di.Ráiteas soiléir ar an gcúnamh atá á lorg agat. Ar mhaith leat a thabhairt isteach do dhuine ar leith? Ar mhaith leat an fhoinse atreoraithe lón a bhunú leis na trí cinn agat? Ar mhaith leat a chuid ceart a ainm a úsáid nuair a ghlaonn tú an t-ionchas? Ar mhaith leat a fháil amach cé eile a bhfuil a fhios aige laistigh d'eagraíocht ghairmiúil ar leith a d'fhéadfadh a bheith ag teastáil uait do sheirbhísí?
Mar shampla, d'iarr cliant mianach a léiríonn dlíodóirí agus gnólachtaí dlí comhaltaí dá ngrúpa líonraithe cuireadh a chur ar aghaidh le haghaidh seimineár a bhí ag a ghnólacht urraíocht ar chomhpháirtithe bainistíochta a ngnóthas. D'aontaigh beagnach gach duine é a dhéanamh toisc go raibh sé chomh soiléir cad a theastaigh uait a dhéanamh chun cabhrú léi.
Tá cruthúnas fós ann go bhfuil margaíocht atreoraithe tábhachtach do do ghnó? Féach díreach ar na staitisticí seo:
Tá muinín ag 92% de thomhaltóirí ar atreorú ó dhaoine a bhfuil a fhios acu. Foinse: Nielsen
Tá post meáin shóisialta a chara ag brath ar 81% de thomhaltóirí ar líne a cheannach sna Stáit Aontaithe. Foinse: Fórsa Margaidh
Tiomántar díolachán focal as béal amháin as líne ar a laghad 5 uaire níos mó ná 1 tuiscint íoctha. Foinse: WOMMA
Tá luach saoil chustaiméara atreoraithe nua 16% níos airde ná an meánchustaiméir. Foinse: Scoil Ghnó Wharton
Arna eagarthóireacht ag Laura Lake